מצוינות בניהול קמעונאי

מחקר עדכני  מדגים את החשיבות הגדולה גם כיום של שימור עקרונות ליבה מסורתיים של הניהול הקמעונאי בשטח בקרב רשתות קמעונאיות מצליחות.

כללי

למרות השינויים הדרמטיים שמתרחשים בענף הקמעונאות,  מחקר עדכני של חברת המחקר המובילה  A.T. Kearney’s   העוסק במצוינות בניהול ותפעול קמעונאי ונקרא AERO שהם ראשי תיבות של  )Achieving Excellence in Retail Operations(  מדגים את החשיבות הגדולה גם כיום של שימור עקרונות ליבה מסורתיים של הניהול הקמעונאי בשטח בקרב רשתות קמעונאיות מצליחות.

המחקר מאשר כי גם בימינו -ניהול פעילות קמעונאית מוצלחת ברמת החנויות והשטח מבוססת על האנשים-עובדים, לקוחות, ספקים ויחסי הגומלין ביניהם, ובכך צריך להשקיע בתהליכי הפיתוח וההדרכה הארגונית.

מתברר, כי אחד הסודות הגדולים ביותר להצלחה הוא הרעיון הפשוט של תקשורת אפקטיבית בניהול החנות הקמעונאית: האזנה לצוות שלך, לקונים שלך ולספקים שלך.

לשם כך רשתות קמעונאיות  מצטיינות מקלות על הנטל האדמיניסטרטיבי המוטל על המנהלים ומאפשרות למנהלי אזור ומנהלי החנויות להקדיש   את מרבית זמנם לאינטראקציה עם הקונים ואימון והכשרת העובדים.

המחקר מצביע על כך שברשתות פחות מצליחות המנהלים נמצאים פחות מידי בשטח ופחות מידי באינטראקציה עם הקונים/הלקוחות והעובדים.

המחקר מציע להשקיע בנושאים תחומים הבאים כדי להשיג מצוינות ניהולית ותפעולית בדרגי השדה/השטח:

1. לדעת למדוד, לנתח ולהסיק מסקנות ותובנות ולפעול על בסיס המידע והניתוח. הטכנולוגיות מספקות כיום מידע עצום- השאלה היא מה עושים איתו המנהלים בשטח.המחקר מצביע על כך שברשתות קמעונאיות רבות אין למנהלים בשטח מיומנויות של ניתוח ביצועים, הסקת מסקנות, וקבלת החלטות לפעולה אפקטיבית, וממליץ להקנות למנהלים מיומנויות וכלים מתאימים לשם כך. ברמת מנהלי האזור המידע צריך להיות בסיס לתכנון, מעקב ובקרה אפקטיביים אחר קביעת יעדים ועמידה בהם –ברמות השונות-תוך מיקוד בפרטו.
2. להקשיב לקולו של הקונה– לא רק על בסיס נתוני המכירות בקופה , אלא בשילוב מידע ממקורות מגוונים- תצפיות בחנות, ניתוח סלי קניה, ניתוח נתוני מועדון הלקוחות, מסלולי תנועה בחנות ואזורים חמים וקרים.
3. להקשיב לקולם של העובדים – במחקר מוצגות רשתות מצליחות שהשכילו לפתח מנגנונים מובנים ומכשירות את המנהלים בשטח לעודד את העובדים לשתף בהצעות ובתובנות שקשורות לניהול יעיל של החנות ותובנות על הקונים- לדוגמא- כמה פעמים פונים קונים לקבלת מידע על מיקום מוצרים (בעיית התמצאות),  תלונות על מוצרים שלא מצאו במדפים, איזה סוגי שאלות שאלו הקונים בשבוע האחרון (ניהול רישום של השאלות ודיון משותף) וכד'.
4. ניהול יעיל של הזמנות ומלאי וצמצום מצבי OOS (חוסר במלאי). הצורך בתפעול מלאי ברמת החנות באופן יעיל והתאמתו המדוייקת לביקושים של הקונים היא כיום אתגר ראשון במעלה בניהול ובקרה של החנויות. מנהלי החנויות צריכים לרכוש מיומנויות של ניהול ותפעול ההזמנות והמלאי בהתאמה לביקוש.
5. תוכניות לניהול השינוי/מנהיגות בשינוי- קמעונאים מצליחים מקנים למנהלים בשטח מיומנויות וכישורים להתמודדות עם שינוי- המחקר מצביע על כך שמעטים מידי משלבים מיומנויות אלו בתוכניות ההדרכה שלהם.

מהמיקוד בנושאים שלעיל נגזרת תוכנית הדרכה אפקטיבית לדרגי מנהלי החנויות –חדשים וותיקים ולדרג שמנהל אותם-מנהלי אזור/מרחב.

 למידע על תוכנית הדרכה למצוינות בניהול תפעולי של מנהלי אזור/מרחב ומנהלי חנויות